2002年筆者曾主持策劃了一個汽車倒車?yán)走_品牌的成功上市，當(dāng)時曾在該行業(yè)帶來了轟動性效果，國內(nèi)眾多對汽車用品市場感興趣的朋友不

　　在介紹這套市場開發(fā)思路之前，我們有必要了解我們策劃的是怎樣的一個產(chǎn)品，該產(chǎn)品是南寧卡琦創(chuàng)新技術(shù)研究所在2004年底研發(fā)生產(chǎn)的煙花閃光汽車排擋頭 ，該產(chǎn)品注入了時尚、創(chuàng)新、多變的設(shè)計元素，采用金屬與高透明亞克力材質(zhì)，精雕細(xì)鑿而成，產(chǎn)品外觀精致，線條優(yōu)美，手感特好，該產(chǎn)品使用簡單，安裝簡便，適用于各種車型，當(dāng)按排檔頂端的按鈕的時候，就會發(fā)出五彩斑斕的亮光和萬丈幻彩的光芒，伴隨著排檔的轉(zhuǎn)換，排擋頭的亮光也隨著跳躍、閃爍、七彩更替，閃光效果仿佛如手握著夢幻水晶球一般，每按一次都會有不同的發(fā)光效果，有時候是慢慢變光，紅慢慢變成綠，綠光又慢慢變成黃色.....，有時候是閃多種彩光，每一次閃光都不同，奇妙之極！嘿嘿，奇妙之極無法言語。不用多說，有車一族在開車時都想運籌帷幄、撐控全局、游刃有余、奇樂無窮的！該產(chǎn)品的作用就在于此，特別是在夜晚開車的時候，當(dāng)整個排檔頭亮起來的時候，整個車內(nèi)出現(xiàn)了美侖美奐的絕妙景象，如同置身于科幻色彩的奇妙世界，不管車到何處，閃亮的瞬間一定會讓有車族和他的靚車成為吸引眾人眼球的焦點，讓有車一族隨時隨地?fù)碛凶慷�不凡的感覺，無形中增加了不少駕駛樂趣！

　　這樣的新產(chǎn)品目前在國內(nèi)還沒有銷售，市場是絕對的空白，這可以說明該產(chǎn)品就一定有市場嗎？此疑問不除就沒有產(chǎn)品策劃的基礎(chǔ)了，市場調(diào)查是解決該疑問的唯一辦法，很快，以筆者牽頭的市場五人市場調(diào)查小組成立并開始數(shù)據(jù)的收集工作，我們開著安裝有煙花閃光汽車排擋頭產(chǎn)品的小車在不同時段不同路段與不同的人群及司機群體接觸，觀察這些人群的反映，回頭率特別的高，特別是晚上，具事后統(tǒng)計：安裝前與安裝后回頭率比為5：80，甚至有年輕司機不斷在我們停泊路邊的時候靠上來詢問是什么會事？在那里可以買到？多少錢？通過對目標(biāo)顧客的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該產(chǎn)品吸引率很高，接受人群以年輕有車族為主，新車主接受度比老車主偏高，顧客接受價格在80-200元不等，市場調(diào)查顯示該新產(chǎn)品是有市場有利潤空間的，完全值得去嘗試。但單獨銷售一個小產(chǎn)品投入是不能大的，用小錢賺大錢就得用小計謀玩轉(zhuǎn)大市場了。

　　由于該新產(chǎn)品不是汽車必須品，該產(chǎn)品的消費者在購買行為上有很強的隨意性和偶然性，如何最大化挖掘消費者的沖動性消費欲望成了該產(chǎn)品銷售成敗的核心所在，我們決定從該產(chǎn)品的獨特賣點出發(fā)抓住以目標(biāo)消費者的眼球，“賣什么不是什么”是現(xiàn)代營銷的特點，我們將該產(chǎn)品的賣點提煉為“讓您的愛車光芒四射”，奇妙的“光”是該產(chǎn)品的核心賣點，如何賣“光”就是我們要費精力做的事情了，人體對光最敏感的器官是眼睛，如何將有車族的眼睛吸引過來呢？我們的設(shè)計師設(shè)計了一種可以安裝煙花閃光汽車排擋頭產(chǎn)品實物的廣告板，“僅花100元 ，讓您的愛車光芒四射”如此醒目的廣告語，一語中的，明確將廣告訴求和價格亮出來，更具震撼力的是：一只真煙花閃光汽車排擋頭實物安裝醒目的海報上面，正在閃閃發(fā)亮，發(fā)出五彩繽紛無限幻彩的光芒，極易引吸眾人的眼球，讓人眼前一亮，心為之一震，特別是有車一族更會忍不住測目，駐足觀看個究竟。直白的廣告語是專為駕駛員設(shè)計的，開車路過的司機也看得清清楚楚，不用腦去想也明白該產(chǎn)品是可以增加車輛光彩的汽車飾品，直白的價格標(biāo)示讓人買得明白放心，100元是每個有車族都可以隨意消費的價格，獵奇時尚、追求品質(zhì)、美化生活的有車族怎能不動心呢？

　　銷售隊伍的信心是市場開拓成功與否的另一個重要因數(shù)，銷售人員的培訓(xùn)是必不可少的，銷售人員須具備的一般常識在此不用老生常談了，關(guān)鍵之處是記住產(chǎn)品的核心賣點何在，讓銷售人員知道自己要賣什么東西給什么人，具體教會他們?nèi)绾卫�用實物演示板占領(lǐng)終端，用完美的產(chǎn)品介紹打動目標(biāo)顧客并最終促使成交。

　　我們將市場分為汽配市場、汽車用品市場、汽車飾品店、汽修廠、加油站、汽車美容店、汽車銷售市場、洗車場、賓館飯店、寫字樓小區(qū)等多個目標(biāo)市場，并在前期市場調(diào)查結(jié)果圖上用紅圈圈標(biāo)示出來，將南寧市劃分為江南、城北、瑯東、新城區(qū)四個主要市場，每兩個人一組負(fù)責(zé)一個小區(qū)域市場，做到時間合適、目標(biāo)明確、方向清楚。如何讓我們的目標(biāo)銷售商在最短的時間里對我們的產(chǎn)品感興趣呢？如果當(dāng)銷售人員滿懷激情地到各個目標(biāo)點進行銷售時候被別人一口“不需要”回絕的話，無形中對我們的銷售人員滿腔熱情就是一次沉重打擊了，如何保護銷售人員的積極性并提高產(chǎn)品鋪貨的成功率，是一定要在產(chǎn)品進入市場前要規(guī)劃好的，我們借鑒了國外的一個事先制造市場需求的推銷案例，在產(chǎn)品入市前三天我們找來了10個有車的朋友，將意圖告訴他們后分頭行事，每到一個汽車飾品店就問“有沒有一種煙花閃光汽車排擋頭賣�。恳粧鞊蹙桶l(fā)出各種彩色光的那種！”，店主一概“沒聽說過！”我們的朋友在“一聲嘆息”中一溜煙到第二站去了，事后10個朋友得到的報酬是10輛車上全裝上了公司送的煙花閃光汽車排擋頭，在華燈初上的城市街道上，我們多了10個流動的活廣告，有了這樣的前奏，后面的工作就很好把握了，也就到了我們開始進入市場的時候，進入市場的時機也是要把握的，我們選擇在一個周末，這是有車族洗車、裝飾車、修車、保養(yǎng)車最多的時候，我們自然能爭取到更多的銷售機會，果然，準(zhǔn)備充分的我們在自己的家門口市場--南寧一炮打響了，產(chǎn)品很快動銷起來了，各個銷售點要求進貨的電話進來了。

　　由于不同的銷售渠道運作的模式是不一樣的，我們針對各個渠道也作出不同的銷售要求，做小產(chǎn)品一定要有靈活性的，我們分別制訂了10種針對不同終端的銷售方法：汽配市揚實物海報銷售法、汽車飾品店市揚實物海報銷售法、汽修廠市揚實物海報銷售法、汽車美容店實物海報銷售法、洗車場實物海報銷售法、飯店實物海報銷售法、寫字樓物業(yè)管理實物海報銷售法、小區(qū)保安物海報銷售法、一樓電梯門口物海報銷售法、流動銷售法等。下面，我們列舉一兩個渠道的銷售方法和心得與大家一起探討吧！

　　汽車飾品店市揚實物海報銷售法

　　汽車到汽車飾品店的車主目的性是比較前強的，我們要求銷售人員拿著安裝好煙花閃光汽車排擋頭的實物海報到南寧市二十六家較具規(guī)模的汽車裝飾用品店進行新產(chǎn)品的推廣活動，詳細(xì)向店主介紹新產(chǎn)品的特點，現(xiàn)場安裝、演示、解說，要求將產(chǎn)品的賣點講清楚，產(chǎn)品的銷售利潤介紹清楚 ，我們采用了梯形漸進推銷法：如果汽車裝飾品店一次進貨達20個，由公司免費配送一塊實物海報 ，相當(dāng)于20送1了，并可以享受一級批發(fā)價格；如果汽車裝飾品店一時半會拿不定注意進那么多貨的話，那可以由公司暫時將實物海報放在他的店面，可以享受二級批發(fā)價格，當(dāng)其累計進貨達到30個以上時可以享受一級批發(fā)價并獲公司贈送實物海報；如果這個店主實在沒有信心現(xiàn)金進貨的話呢？我們也有一招可以應(yīng)用的，那就是在一個月時間內(nèi)我們將5個產(chǎn)品放在他店里代銷，每銷售一個提20元利潤給店主，市場一旦鋪開，每個店給我們銷售一兩個就可以，光這一項一天就有上百個的銷量了，如果店主哪天認(rèn)識到這個商機后回心轉(zhuǎn)意要求現(xiàn)金進貨，可以參照以上政策執(zhí)行，畢竟現(xiàn)金進貨的利潤要比代銷高出不少。

　　與大型超市、商場搞好關(guān)系，在他們門前設(shè)置展示柜臺，進行產(chǎn)品的宣傳介紹和現(xiàn)場展示。大賣場的橋頭堡,每天你的銷量絕對不少于10臺.　　

　　流動實物海報銷售法

　　流動推銷可能為很多人所不恥，但對小本創(chuàng)業(yè)者來說，這是個一本萬利的好方法，但前提是服飾整潔禮貌推銷，哪個地方的車最多，那個地方最適合你、需要你，并且最容易讓你成功的地方去發(fā)掘?qū)毑�。如果在一個地方無所作為，就不該死守在那里，變一種角度，改一種方式。我們也專門設(shè)計了一種便于流動作業(yè)的小實物海報，由于所定的100元零售價格對多數(shù)車主來說屬于隨意性消費的范疇，如果能抓住機會進行產(chǎn)品介紹，成功率還是挺高的，我們的嘗試是聯(lián)系了南寧某職業(yè)大學(xué)的6名青春靚麗的女學(xué)生，在雙休日兩人一組分頭推銷，效果出奇的話，或許是他們的身份和外表降低了車主的防備心理，或許是有車?yán)习鍌兛紤]面子問題，最多的一個小組居然在第一天就銷售了15個，每個二十元的提成，一天就有300元的收入了，對在讀學(xué)生來說鍛煉了自己勇氣、豐富了自己生活，未嘗不是件雙贏的事情。

　　新產(chǎn)品上市最讓人頭痛的是沒有找到切入市場的點，卡琦煙花閃光汽車排擋頭在樣板市場的操作是可圈可點的，一個小產(chǎn)品用心做一樣可以賺到錢，累積經(jīng)驗的目的就是要做更大范圍的市場，事實證明：不論促銷、展銷，只要有煙花閃光汽車排擋頭產(chǎn)品銷售的地方，實物海報招貼不能少,記住少了實物海報招貼你的產(chǎn)品就會在哪睡大覺,廣告的效應(yīng)和它所帶來的收益是不可估量的。凡有實物海報的地方就等于有了開拓市場的利器，就不難發(fā)現(xiàn)煙花閃光排檔頭銷量特別好，甚至供不應(yīng)求！目前月銷量已經(jīng)達到四千多個了，“一塊板打天下”成了公司營銷人員屢試不爽的銷售法寶。

　　卡琦之所以花錢請筆者策劃，其目標(biāo)就不僅僅是南寧市場或廣西市場的成功了，筆者給其連帶做了面向全國的招商策劃，由于現(xiàn)在情況是招商的項目太多、需要好項目的人也太多，一個小產(chǎn)品要跳出來讓人看到其中的商機也不是件容易的事，與該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)商議后，我們推出了一個小本創(chuàng)業(yè)的平臺，并以網(wǎng)絡(luò)推廣的方式與眾多尋找項目的各地朋友見面，很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之初，原來的專業(yè)知識和技能，以往的成功經(jīng)驗，某一方面的專長與習(xí)慣、權(quán)威、傳統(tǒng)觀念、人言及平淡的生活往往容易擋住一個人的視線，套住人的手腳，使人失去對創(chuàng)業(yè)的敏感與靈活。